Как составить оффер бм

Как создать оффер или УТП, технология и много примеров

Статья про самый важный элемент на вашем сайте, да и в бизнесе целом. Даже самый мощный маркетинг не сможет пробить препятствие из плохого оффера.

Что такое оффер или УТП?

УТП — уникальное торговое предложение. На английском языке USP или unique selling proposition. Теория УТП была выдвинут Россером Риверсом еще в 40-х годах и включала в себя 3 составляющих:

1. Рекламные сообщения адресуются покупателю с предложением конкретной выгоды
2. Предложение должно быть сформировано так, чтобы конкурент не мог его дать (и не сделал этого ранее)
3. Предложение имеет большую силу относительно конкурентов, чтобы привлечь максимальное количество клиентов.

Дальше в рекламную теорию мы углубляться не будем. Достаточно понимания УТП как уникального, максимально-выгодно предложения среди всех конкурентов.

Что же такое оффер. Достаточно перевести с английского слово offer — предложение. Этот термин очень плотно вошло в обиход маркетологов: рекламный оффер, CPA-оффер, оффер на лендинге, джоб-оффер и так далее… В большинстве случаев имеется в виду уникальное торговое предложение (УТП).

Ниже мы рассмотрим много примеров маркетинговых офферов. Сейчас важно понять, что оффер = УТП.

Как сформулировать или составить оффер / УТП?

Проведите небольшой мозговой штурм и выпишите все, что приходит вам в голову по этим 3 пунктам:

1. Подумайте, как ваш товар/услуга и окружающие их бизнес-процессы приносят пользу клиенту. В чем ваши особенности, преимущества, почему нужно купить ваш товар.
2. Подумайте о своем бизнесе со стороны клиента. Зачем он покупает ваше предложение. Копните глубже, чтобы понять какая мотивация стоит за покупкой.
3. Откройте 10-20-50 сайтов основных конкурентов (больше — лучше). Выпишите их преимущества, заголовки, текст, которым они пишут о своем бизнесе.

Готово? Идем дальше и начинаем составлять собственный оффер с помощью инструментов и примеров.

Забегая вперед, когда вы составите собственное УТП, заголовки по 4U помогут вам грамотно его сформулировать и записать.

Примеры УТП / офферов:

В примерах ниже не будет никакого дичайшего креатива . Их задача проиллюстрировать различные варианты составление офферов. А что касается уникальных и невиданных предложений, то на мой взгляд, такие разработать может только человек, знающий:

а) Свой бизнес: процессы, маржинальность, издержки, персонал.б) Конкурентов: какие предложения были и есть сейчас у конкурентов, как они работают.

в) Клиента: его боли, предпочтения, паттерны выбора.

Подарки и бонусы.

Подарите что-то физическое осязаемое клиенту при заказе вашего продукта или услуги. Чем ценнее подарок, тем лучше. И речь не обязательно о его рыночной стоимости. Он должен быть максимально релевантным к основному продукту и его целевой аудитории.

• Услуги по ремонту квартир.При заказе ремонта квартиры — шторы Hand-Made пошива в подарок.
• Тонировка стекол.Закажите тонировку стекол автомобиля и получите абонемент на месяц обслуживания в сети автомоек.
• Продажа акустики.При заказе полного комплекта домашней акустики, уникальные портативные Hi-Fi наушники в подарок.

Бесплатно

Дайте клиенту ценность до того, как он заплатит вам. С лидами, пришедшими на бесплатный сыр нужно уметь работать. Цепочки писем и звонков, качественный сервис при оказании бесплатной услуги.

И да, здесь возможно появление n процента халявщиков. В цепочке продаж такой бесплатный продукт или услугу иногда называют лид-магнитом. Цель — заполнить вашу воронку максимальным количеством лидов.

• Строительство загородных домов.Бесплатный 3D-проект вашего будущего загородного дома при обращении.
• Интернет-магазин.Зарегистрируйся в магазине и получи 1000 рублей на первую покупку.
• SMM-услуги.Приведем первых 500 подписчиков в ваш Instagram-аккаунт бесплатно.

Имеет смысл делать только настоящие скидки. Например: ваш продукт или услуга продается продолжительное время и тут вы делаете распродажу или дисконт акцию — это работает. Если ваша цена действительно отличается от конкурентов в меньшую сторону, можно представить это в виде скидки.

Но когда на сайте написана скидка от неустановленной суммы, все понимают, что это фикция.
Нет смысла делать микро-скидки по 1,3,5%. Такие скидки никого не мотивируют, а вы просто распыляете свою маржу.

Как не надо делать скидки:

• Закажите на 100,000 рублей и получите скидку 3,5%
• Стоимость поклейки обоев 55руб/м2 с учетом скидки 33%.
• Только сегодня, ПВХ-окна по цене от 3000 рублей. Скидка 49%
• Разработка сайтов от 50000 рублей, скидка от 25%

Как можно делать скидки:

• Магазин бытовой техники.При покупке от 3х бытовых приборов, скидка -2000 рублей.
• Услуги по составлению бизнес-планов.Закажите бизнес-план вместе с финансовой моделью и получите финансовую модель всего за 5000 рублей вместо 10000.
• Интернет-магазин техники AppleПри покупке Iphone X, скидка на все аксессуары -20%.

Гарантия (обслуживание)

В некоторых нишах критическим фактором принятия решения является гарантия на продукт. Если срок вашей гарантии будет больше, или гарантийные случаи шире — это станет существенным преимуществом или уникальным оффером

• Магазин ноутбуковРасширенная страховка в подарок. Разбитый экран и залитая клавиатура — гарантийные случаи.
• Ремонт ванн.Гарантия на эмалевое покрытие ванны — 10 лет. Если ваша ванна пожелтеет или облезет раньше — новое покрытие за наш счет.
• Заказ и установка двигателей.Гарантия на установленный двигатель — 5 лет. Обслуживание в течении данного срока производится бесплатно.

Гарантия получения объема/качества услуг

В сферах бизнеса, где обычно клиент платит не за результат, а за проделанную работу вы должны предлагать гарантию результата. Конечно, можно найти десятки отговорок, почему это невозможно. Но если у вас получится — это будет очень сильное решение на рынке, за которое люди будут готовы переплачивать. Гарантия в сознании покупателя равносильна доказанному качеству.

• Визовый центр.Гарантия получения визы или возврат денег.
• Интернет-агентство.Гарантия на все услуги настройки рекламы: прописываем в договоре количество лидов.
• Обучение английскомуОплата после сдачи первого теста. Нам важно, чтобы вы увидели результат, перед тем, как примите решение учиться в нашей школе.

Местоположение / доставка

Не самое сильное преимущество, потому что с ним сложно отличиться. Сейчас доставка есть у всех. Но если вдруг ваши конкуренты еще не научились добираться до домов клиентов… Интересные УТП получаются, когда услуги, которые обычно оказываются в офлайн-точках из-за своей специфики начинают доставлять на дом.

• Ремонт техники AppleМастер приедет к вам на дом и отремонтирует Iphone при вас.
• Производство и установка паркетаНаш мастер приедет к вам на дом с 20+ отобранными образцами и поможет выбрать подходящий к интерьеру паркет.
• Нотариальное заверениеНаш нотариус приедет к вам в офис и заверит все документы всего за xxx рублей.

Ваши пункты выдачи находятся на всех станциях метро, ваш ресторан находится в историческом центре города.

Скорость оказания услуги

Очень и очень сильный фактор. Но не забываем про актуальность: что ваши клиенты говорят о скорости? Насколько она им важна? Не сочтут ли они такое предложение минусом к качеству? + Скорость всегда требует отлаженных бизнес-процессов.

• Доставка шавермыПривезем за 30 минут или бесплатно.
• Монтаж теплого полаСрок монтажа не более 5 дней. Задержали сдачу? — Все услуги за наш счет!
• Разработка интернет-магазинаГотовый, наполненный товарами интернет-магазин через 5 рабочих после заказа.

Технология

Если у вас есть какая-то уникальная технология вы наверняка и так знаете, что ее стоит упомянуть 🙂 Важно понимать, что сама технология не несет в себе самодостаточной ценности для клиента. Роль технологии — увеличить показатели: скорость, качество, цена, и так далее.

Поэтому описывая вашу уникальную технологическую составляющую говорите языком выгод для конечного потребителя.

Для наглядной демонстрации преимуществ технологии на сайте хорошо подойдет блок «У конкурентов (с другими технологическими решениями) — У нас (с нашей уникальной разработкой)».

Уникальность по сервису

Вы можете предоставить лучший сервис? — Это то, о чем стоит рассказать. Вам стоит знать, что такое сервис дизайн.

При работе с данным преимуществом важно знать слабые и сильные места сервисов конкурентов: попробуйте их продукты и услуги в качестве покупателя.

Результат работы по созданию самого лучшего сервиса — не только заманчивый оффер для новых клиентов, но и увлечения лояльности и срока жизни уже полученных клиентов. Хороший сервис запоминается и ради него готовы платить больше.

Личный бренд / уникальность эксперта

Вы решили строить свой бизнес в связке с личным брендом? У этого решения есть как минусы, так и плюсы. Однозначными плюсами я считаю 100% отстройку от конкурентов. Продавая свою экспертизу, харизму и кейсы, созданные собственными руками вы зарабатываете большой . Минусы такого пути — тема отдельной статьи.

Можно продавать не только личный бренд как УТП. Можно продавать звездную команду экспертов, которую вы собрали. Их кейсы, экспертиза и личное участие в клиентских-процессах так же являются возможностью заработать баллы перед безликими фирмами конкурентов.

Цена как УТП

Можно конкурировать ценой. Часто на старте — это самое простое и очевидное решение, если это позволяет бизнес. На деле это может оказаться тропинкой в пропасть, где в погоне за самой низкой ценой конкуренты обваливают ценообразование рынка и снижают качество собственного сервиса. Еше несколько интересных наблюдений:

• Скидки могут отстроить вас от прямых конкурентов, с другими типами будет сложнее. Там клиент редко выбирает ориентируясь на финансы.
• Выставляя определенную цену, низкую, среднюю или высокую, вы выбираете определенную целевую аудиторию и сегмент рынка.
• Не играйте с ценами без продуманной финансовой модели.

Даже пресловутые скидки, упомянутые выше, являются более управляемым и лучше стимулирующим инструментом. Здесь примеров не будет, и так все понятно.

То, что никто не сказал

Повторю то, что уже несколько раз написал в этой статье. Вы знаете ваш бизнес, вы знаете конкурентов, вы знаете свою целевую аудиторию. Просто найдите те значимые слова, которые еще никто не произнес в слух. Используйте их. Ваша задача выделиться на рынке, сделать предложение от которого невозможно отказаться.

Тестируйте офферы и наблюдайте за реакцией клиентов и цифрами

Это самое лучшее место для А-Б тестов на вашем сайте. Тестируя различные элементы верстки можно добиться микро-улучшений в конечном результате. Тестируя на сайте УТП можно найти клад. Это действительно то место, в которое стоит инвестировать деньги и время (а его потребуется много).

Чтобы грамотно протестировать УТП продукта или услуги на сайте нужно:

• Работать с обратной связью клиентов.Собирать мнения, проводить интервью и опросы. Не только тех людей, которые у вас заказывают, но и тех, кто не заказал. Они еще важнее.
• Иметь сквозную аналитику.Как предоставление скидки в 10% скажется на . Как новый бесплатный оффер повлияет на загрузку сотрудников и на количество обслуживаемых клиентов. Иметь сквозную аналитику до ROI крайне важно при тестировании УТП в своем бизнесе.

Пишите в комментарии свои примеры классных офферов и УТП.

Источник: https://gruzdevv.ru/stati/kak-sozdat-offer-ili-utp-primery/

Как составить продающий оффер для лендинга

Оффер –  это ваше предложение товаров или услуг, в котором отображены и вкусно преподнесены выгоды для потенциальных клиентов. получаемые потребителем при приобретении. 

Нет, не во всех. Например, если у вас узкоотраслевая ниша, то сам товар уже будет вашим уникальным оффером (специальные продукты для диабетиков, товары для беременных  и прочее).

Тут важно только грамотно и понятно рассказать о вашем продукте.

Еще без оффера можно обойтись в творческих сферах бизнеса, потому что ваши работы говорят сами за себя, здесь нужно сделать акцент на качественное портфолио  (в сфере красоты/ дизайна ).

Громадная конкуренция в интернете привела к тому, что любой бизнес стремится создать такое заманчивое коммерческое предложение, но на практике оказывается, что сделать это не так просто.

В этой статье мы дадим несколько советов и конкретные примеры, которые помогут вам составить грамотный оффер. А это, возможно, выведет ваш бизнес на новый уровень.

Как составить продающий оффер?

1. Изучите свою  целевую аудиторию и разделите её по сегментам, исходя из потребностей

Сейчас для сбора информации о потребностях клиентов в онлайн-маркетинге есть масса  всевозможных методов и инструментов:

• Использование парсеров, которые через анализ комментариев и личные данные пользователей в соцсетях сегментируют целевую аудиторию по тем или иным признакам , например  TargetHunter и прочие.
• Анализ ключевых слов с помощью сервиса Yandex.Wordstat. Это поможет значительно сузить свою целевую аудиторию. Особенно хорошо метод подходит для общих запросов, потому что  конкретизирует их.
• Анализ сайтов с независимыми отзывами – поможет определить ожидания клиентов, какие проблемы возникали при заказе услуг, как вы можете их избежать, какие дополнительные услуги предложить и многое другое. Например, сайт otzovik.com

1. Выясните главные факторы принятия решения о покупке

По каким критериям клиенты выбирают ваш товар или услугу? На что обращают внимание, в первую очередь? А что оставляют без внимания?

Определяющими факторами могут быть:

• выгодная цена
• скорость и простота  получения услуги
• расположение офиса 
• удобный график работы
• срок гарантиии прочее

Все эти факторы и лягут в основу продающего оффера

Например, клиенту срочно потребовалась большая сумма денег, он решает заложить свой автомобиль, ему нужно сделать это прямо сейчас – просто, быстро, безопасно и при этом продолжать ездить на своем авто.

Пример оффера:

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

1. Проведите анализ конкурентов и определите свои преимущества

Дальше – переключаем внимание на конкурентов.

Первым делом на тех, с кем вы будете рекламироваться на одних рекламных площадках. Чётко определите, по каким параметрам вы превосходите конкурентов, а по каким они идут на шаг впереди.

Пункты, по которым вы обходите конкурентов, лягут в основу вашего предложения.

Например, в процессе получения ВНЖ или второго гражданства клиенты часто сталкиваются с отказами без объяснения причин, а также с большой тратой личного времени.

Наши клиенты hgpassport.eu закрыли сразу два опасения: заявили, что они берут всю волокиту с документами на себя, и что они работают со сложными случаями и отказами:

1. Донесите ценность продукта для каждого сегмента ЦА

Сделайте акцент на том, что получит клиент с вашим продуктом, не акцентируйте внимание на самом продукте.

На  примере той же компании hgpassport.eu – клиент получает не просто документ о ВНЖ, он получает новую жизнь: возможность проживания и ведения бизнеса в Европе, возможность свободного передвижения без виз, налоговые льготы,  ради этого уже можно заплатить огромные суммы  и прочее.

Примеры различных офферов:

Если сейчас у вас мало ресурсов и времени на детальную аналитику, то возьмите в качестве примера чужой оффер и переделайте его под свой продукт или услугу. Рассмотрим типичные примеры, откуда можно почерпнуть идеи

1. Офферы для привлечения новых клиентов

Интернет-магазин ozon.ru:

Тинькофф мобайл, виртуальный мобильный телеоператор:

В школе английского языка предлагается первый урок бесплатно:

1. Офферы стандартные, успевшие надоесть, но до сих пор работающие

• покупаете что-то крупное и ценное -тдополнение к комплекту в подарок:

• спецпредложение по цене, ограниченное по времени:

1. Оффер, ориентированный на быстрое получение результатов для клиента, часто встречается в сфере услуг.

• Школа рисования, результат – картина:

• Организация посредник для поступления в китайский ВУЗ, результат – гарантированное поступление:

1. Расскажите о редком сервисе, который есть только у вас, и о дополнительных услугах.

Например, компания Конкордия проводит ремонт и обслуживание гольфкаров:

1. Оффер, опирающийся на ассортимент и расположение магазина.

Магазин мебели:

1. Оффер, построенный на известной личности или уникальном персонале компании.

Например:

1. Достижения, подкрепленные цифрами, привлекают внимание
2. Легкое избавление от проблем за разумные деньги:

1. Всегда будет актуальна экономия времени, высокая скорость работы

• Багетная мастерская за 1 час оформит ваше произведение:

• Детейлинг центр предлагает мойку и полировку всего за 2 часа:

1. А также всегда работает гарантия низкой цены или цены ниже среднего по рынку:

Также рекомендуем прочитать статью: Что и как продавать через интернет?.

Где расположить оффер на сайте?

Как видно из приведенных выше примеров, оффер выносят на первый экран лендинга. Ключевые выгоды — в заголовок, дополнительные — в подзаголовок и в маркированный список.

Пробуйте  разные формулы, экспериментируйте, но помните самое главное – чтобы грамотно сформулировать оффер, изучайте свою целевую аудиторию и продукт.

Продавайте своему клиенту не просто товар или услугу, а выгоду от его приобретения.

Подпишитесь на рассылку FireSEO

и получайте подборки статей, полезных сервисов, анонсы и бонусы. Присоединяйтесь!

Источник: https://fireseo.ru/blog/kak-sostavit-prodayushhij-offer-dlya-lendinga/

Читают сейчас

Оффер — это предложение рынку. Это результат, который Вы обещаете клиенту.

С оффером у многих настоящая “засада”. Сплошь и рядом видишь размытые, неконкретные обещания, которые не цепляют за живое и никак не выделяются на фоне общей массы.

Сильный оффер — залог больших и стабильных продаж. Он повышает конверсию в разы и продает Ваш продукт вместо Вас. Без такого оффера Ваши продажи не превысят 10%.

Как создать сильный оффер?

С чего начать?

Не буду оригинален — прежде всего проработайте аватар клиента, его боли, возражения, “хотелки” (БВХ).

Если своих клиентов у Вас ещё нет — идите к конкурентам. Посетите их мероприятия, читайте блоги и ленты в соцсетях. Отслеживайте, какие вопросы задают им люди, какие высказывают сомнения и возражения. Смотрите на их лендинги — вокруг каких болей, “хотелок” и возражений строятся их продающие тексты и офферы.

Теперь возьмите лист бумаги и напишите:

• как Вас зовут
• в чем Вы эксперт
• кто Ваши потенциальные клиенты
• к какому измеряемому результату Вы можете их привести конкретно
• какую проблему можете решить за 15 минут, 1 час, 1 месяц

Начало положено. Что дальше?

Сходу привлеките внимание нужного сегмента целевой аудитории

Почему это важно? Давайте покажу на примере.

К нам обратился клиент с просьбой спасти его запуск.

С вебинара на 1000 человек он получил оплат всего на 300 тыс. р.

Как мы выяснили, главной причиной провала его продаж были ошибки в оффере и упаковке: его обещание не соответствовало целевой аудитории.

Не затрагивая наполнения продукта, мы поправили формулировку оффера и название продукта, подстроив их под ЦА .

Результат: продажи взлетели до 2 000 000 руб.

В чем мораль?

При первом взгляде на оффер должно быть сразу понятно, для кого предназначено Ваше предложение, какую выгоду и результат оно несет.

Пример: кастомарафон “Инфобизнес START-UP”.

Этим названием мы сразу даём понять, что мероприятие для новичков в инфобизнесе.

Отстройтесь от конкурентов

Ваша задача — сделать так, чтобы Ваш продукт сразу заметили на фоне похожих предложений.

Возьмем тему продающих вебинаров.

Вебинар, на котором я открывал продажи тренинга, мы, в отличие от 99% подобных предложений, так и назвали:

Реалити-шоу “Продающий вебинар Виталия Кузнецова”.

Это привлекло внимание аудитории, и на вебинар пришло 600 человек — в 4 раза больше чем обычно бывает у меня на аналогичных мероприятиях.

Или вот:

Вебинар “Вредные советы”,

Подсматривайте за конкурентами. Наблюдайте, на какие БВХ они ориентируются. Вы увидите, что сейчас работает. И дайте обещание, которое будет выделяться на рынке.

Транслируйте свой бренд

В названии каждого Вашего продукта должен читаться Ваш бренд — это архиважно для узнаваемости.

Например, наш проект —  proProdazhy.ru. Суть названия в том, что мы говорим о ПРОфессиональных ПРОдажах прострым языком.

Это отражается в нейминге всех наших продуктов:

Интенсив “PRO большие продажи на вебинарах”

Кастомарафон “PRO старт в инфобизнесе”

курс “PRO закрытие продаж на вебинарах”.

Изложите суть на языке клиента

Сформулируйте оффер так, чтобы потенциальные клиенты поняли Ваше предложение  без помощи Гугла или Яндекса.

Если Ваша целевая аудитория — не узкие специалисты, покажите свой оффер третьекласснику. Если он сразу скажет, что понял, о чем речь, замечательно

Источник: https://f-o.bz/kak-sozdat-offer/